好書推薦:讓人什麼都告訴你

最後更新日期:2023年03月05日

知識:★★★☆☆

實用:★★★★☆

娛樂:★★☆☆☆


一、直接引導的技巧

1.避免僵局

提出預留「轉圜空間」的問題,不要將對方逼入死角,讓守密者有機會將事實包裝在模稜兩可的答案中,而不必選擇直接說謊或否認

ex:

逼入死角

轉圜空間

告訴我是誰丟球打破玻璃的?

你可以幫我找出是誰丟球打破玻璃的嗎?

這件衣服你是否已經穿過了?

這件衣服顯然穿過了,你購買前知道嗎?

2.消除權力界線,表現出同理心

與對方迅速建立關係,使其敞開心房

ex:嗨,我是調查員強森,有幾個關於火災的事情想請問你?→嗨,我叫黛安。我在麥凱保險公司工作。我對你的損失深感遺憾,不知道您是否能幫忙提供我一些訊息呢?

3.提出開放式問題

如此一來,對方就不能僅以「是」或「不是」的簡單答案結束對話

4.善用沈默,讓對方開口

如果你讓對方覺得自己說話有人在聽,而且你很積極在聽他說話,對方自然就會喜歡你。

另一方面,一旦出現暫停,對方就會為了緩解沉默或懷疑是不是說了什麼不該說的話而進一步澄清先前的說話內容,或是補充資訊。


二、間接引導技巧

1.喜愛度

讓守密者喜歡你,建立雙方的情感連結或親密感

2.情感連結

共同興趣、共通點或相近的幽默感。

若兩人經歷過相同事情,更能迅速建立連結,因為心境類似。

ex:守密者與守密對象都排隊排很久了,當守密對象說出自己當下的無奈,並且以此揶揄,如果守密者也笑了,表示兩人有機會建立情感連結。

3.心理鏡映

經歷相同的感受會形成情感上的連結。

心理鏡映則是將此連結重現,讓兩個陌生人迅速建立關係。

ex:守密者:「今天好熱啊!」你就可以回答:「真的,你說的沒錯,真熱。」

由心理鏡映所創造的情感連結會隨時間而淡化。

若你使用此技巧,記得與守密者重新搭上線後,要隨即建立情感連結,穩固長期訊息共享關係。

ex:上一次…真倒楣啊

4.拋餌

利用心理鏡映技巧,以共通性(雙方在某地對某事的立場一致)當開場白而且要是守密者當下心中的想法。

其次,透過提問(尋求意見)表現出守密者的價值。

ex:

寒冷天氣裡等公車時

今天好冷啊,你覺得去年有這麼冷嗎?

資深主管踢到突起的人行道

市議會真因該好好處理人行道的問題。

我上禮拜也在這附近踢到一次,還毀了我一雙好鞋。

雪梨的路況會這麼糟嗎?

守密者在餐廳聽到音樂時,腳會跟著拍子、表現出愉快而有活力的模樣時

嘿,這地方放的音樂很不錯吧?

你也喜歡這裡的音樂吧?

5.引導線

(1)奉承→

讚美與對方所從事、所喜歡的事物,而不要直接讚美本人。

恭維特定職業的重要性,或是說守密者那個行業的人都特別努力。

ex:對卡車司機說 : 大家都忘了,如果沒有卡車司機,整個國家都會停擺、故意在對方面前關掉手機,顯示你很重視與他的談話,不希望別人打擾。

(2)秘密交換:透過分享秘密來打開對方另一層心防,同時也能降低對方說出秘密後的羞愧感或負面感。

(3)以物易物:「這件事情只有你知我知就好,我們公司除了主要的生意項目之外,現在正在開發遊戲新市場。」然後你得暫停片刻,強迫守密者對此秘密有所回應。

(4)假裝不相信對方的話:當守密者已經說出部份事情,你若能以溫和的方式表示不相信他所說的話,則守密者會覺得有必要證明訊息的正確性。

ex:不會吧,真的嗎?我看過你在議會上展出的主打商品,品質看起來比我們公司好很多,你們公司看起來不像資金有問題啊!

(5)假情報:

刻意在守密者面前說錯話,讓守密者有機會糾正你,你便可藉此獲取相關資訊。

耍笨,或者至少要假裝無知或非常天真。

你可以虛構一個第三者,將錯誤消息、評估內容或陳述推到他身上→對以自我中心、覺得自己很重要的人,還有一心只想著技術(通常很難接受誤差),以及公司高層等人身上特別管用。

ex:「有個朋友告訴我說…」或「我曾經在一篇部落格文章中看過…」

(6)利用「一面之緣」:告訴對方,因為以後應該不會再見面,所以你想跟他分享秘密,然後你可以講一個真的秘密,或隨便捏造一個。

(7)找出共同敵人→支持他的不滿,並且採取心理鏡映技巧

ex:「前面那個舉氣球的人真沒水準,害我都快看不到比賽了」、「你相信班機只會誤點兩個小時而已嗎?上次他們也是這麼說,結果我還多等了一個小時」

(8)全世界只有你獨有:

指出兩人關係的獨特性,說:「真的很幸運,我們如此信任對方,還可以分享秘密,這種關係真的很罕見。」

此外強調自己口中訊息的獨特性。

讓他知道你想告訴他一件從未對別人提起的事情,但你不確定到底該不該說,不知道守密者是否真的想知道。如果他願意聽,這件事情全世界就只有你們兩個人知道而已。

(9)強調對方的重要性:「我從來就不知道這些!」「還有沒有別的?你只知道這些嗎?」「太神奇了!」「哇,你好重要!」

(10)利用我們一詞來拉近你與守密者之間的距離,表示你們站在同一陣線。

(11)在對話過程中可以跟他分享一、兩個你曾經犯過的錯誤。如果守密者跟你分享他很後悔或做錯的事情,當下就是你說出個人類似經歷的最佳時機。

6.延續對話內容

(1)不要與守密者分享另一個人的事情,因為這會讓對方懷疑,你是否能為他保密。

如果你想強調自己的口風有多緊,你可以試試說:「關於那件事情,之前有人告訴我一些秘密,但我不能說,因為我答應過不告訴任何人。」

(2)與他人發展新關係最快的方法就是加入秘密,分享兩人專屬的秘密能增加對彼此的吸引力。

(3)建立延續點的目的是要讓此次對話中的正面感與親密感延續到下一次的對話。

雖然理想的延續點最好是讓人高興的事情,但也並非絕對。

重點是對話中有什麼事情讓你們開始與彼此分享秘密。

(4)延續點的主題不一定要跟你想知道的秘密主題相關。

你只要找到一個延續點,讓對方願意說出比平常更多的事情就行了。


三、READ引導模組步驟詳解

R:研究及評估守密者

1.研究:盡可能取得與守密者相關的資料

2.評估:分析守密者在見面環境下的狀態

E: 與守密者搭上線,拋餌、牽線與延續話題

1.避免雙臂、雙腿交叉

2.利用頭部:維持相同高度,藉由點頭表示感興趣或認同

3.傾身:表現出感興趣

4.避免摸臉

1.拋餌:

根據評估內容,利用心裡鏡映技巧。(表現出在該環境下,你跟他有相同的感覺)

以雙方的共同興趣做餌、展開對話。

2.牽線:

接著拋出引導線,拉近與守密者之間的距離,迅速建立關係。

3.延續話題:

記錄讓守密者產生正面反應、或是突然開始跟你分享資訊的對話內容。

下次見面時就可以使用這些延續點,讓守密者重拾先前與你交流的正面感與親密感。

A:接觸隱藏資訊,深入秘密

你的目標是要讓守密者在你沒有直接問的情況下,

自願說出你想知道的事情

盡量多聽,避免提問打斷守密者

1.如果你注意到守密者說話有所保留,或是感到不自在。

此時你要先轉移話題,重新聊一些與守密者的相關事情或共同興趣。

2.如果守密者暫停說話,看起來明顯在重新考慮是否要繼續談論秘密時。

(1)使用一般陳述方式

任何人在那種情況下都會更你有同樣的感覺

我完全可以了解你為什麼會覺得……

許多人都經歷過相同的事情

(2)降低資訊的重要性

這很有趣,但我不擔心。這件事只有我們兩個知道。又不是要寫在維基解密,這只是我們兩人的對話而已。

(3)增加情感認同

我知道要讓你說出這件事情不容易,但有時候把話說出來會比較輕鬆。

(4)分享自身類似秘密:以此增加對方分享的壓力。

D:轉移話題

如果你還沒有直接提出過任何問題,那就準備好問他別的事吧

這樣敏感的對話內容才不會在對話結束後,一直留在守密者的腦海裡。

想辦法愉快的結束對話,如此一來守密者下次見到你,才能延續愉快的感覺。

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