最後更新日期：2023年03月06日
知識:★★★★☆
實用:★★★★★
娛樂:★★★☆☆
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「自我說服」的演講人
如果你的朋友忽然有一天對你做跳出了市場需求量的發表
如傳教士般的不斷宣揚某某東西的好處時
他不是想說服你,他是在說服著自己!
如果你要他更凝固該信念的話
可用「不強」的理由來勸阻他
如果想要他開始懷疑自己的信念
你就不斷的給他超出他所需求的鼓勵
除非你口癢,不然千萬別跟發表著「自我說服」演講的人辯論
因為想肯定自己的決定是對的人會把所有五臟六腑和骨髓的內力擠出
發揮甚麼小周天大周天、小宇宙大宇宙的能量
與你同歸於盡的徹夜辯論到天亮
講漏話
製造如看懸疑小說般的感覺,讓人不斷的追下去
跟對方講:「你們這個策略會遇到三個問題,當然第二個問題和第一是息息相關的……」
接著你就講出第一個漏洞,記得務必能準確講得出對方的痛苦
講完痛苦後就說:「這就是第一個漏洞了。」
講到這裡就停下來,後傾的看著對方,給對方一些回應的空間
現在是你讓對方好奇追問回你的時候了
如果對方好奇的話,身體必然會前傾主動問你
此時,你的客戶就會暫時加主控權交給你
這個時候你可以再問:「其實這個行銷方案是你們公司內部的人想出來的,還是你們請外面的行銷顧問來策劃?」
不管對方怎樣回答
你的回應都是一樣:身體後傾,認真的說:「哎………怪不得…」
我們敢保證對方頭腦的接收狀態會在這時進入情不自禁的高峰!
製造一個不解之謎
「其實我也不知道你們為甚麼要買保險,因為不是每個人都需要保險的……」
接著下來,他就開始講了一個故事
這個保險員看著桌子說:「我的老婆,在二十六歲時發現有乳癌,因為發現得遲,所以醫生就切除了右邊的乳房。不久,我們又發現她的左邊乳房有惡性腫瘤,結果又要切除左邊乳房。一個女人兩邊都切掉的心情,不是每個人能夠明白的,幸好當時她沒有懷孕,如果懷著胎的話,我們真的不知怎辦。你別以為有買保險就很容易得到賠償,其實我們做保險的人想拿到賠償也不是這麼簡單…」
他在此處製造了一個不解之謎
我的朋友說當時他與家人聽到後都靜止不動
朋友的媽媽來是正要進房間的
卻停在房間的門口處全神貫注的聽下去
保險員啟動了這兩個「綠燈」後才開始講保險的「道理」
偷步成交
談生意時
一見面時就要先把訂單拿出，放在桌上顯眼處
到對方馬上看到你的訂單就是假設性的成交
要一開始就做，對方才會習慣被成交
假如你是銷售著某些保健食品或藥物
當你在介紹產品時把客戶情緒拋上了一個小峰
你可以如此說:「……有些人剛服食這個產品過後,他們通常會有排毒反應,我的姐夫一服用,他頭三天就拉肚子,但過後就開始發現自己睡覺睡得很甜。所以,假如你服食的話,我會鼓勵你剛開始的時候,最好減低你的食量……」
上面這一段話,從「有些人」到「排毒反應」是間接的例子
從「姐夫」到「睡得很甜」是間接的見證
接下來從「假如你服食的話」到「減低你的食量」為止即是直接的「偷步成交」了
假如你是地產業務員
你帶客戶看房子時,就指著窗口說:「……當時有一對夫婦,跟我買了間雙層屋,也是同樣有這一種款的窗戶,他們用了ABC款的窗簾布配搭,整個氣派就很有藝術感。在這裡不遠的XYZ街就有一家窗簾專賣店,你可以叫他們過來這裡幫你看看ABC款適不適合,因為如果牆壁上了不同顏色的漆,可能會有不同的效果….」
上面的這段話是先用間接的見證來包裝
再直接的把客戶的意識帶到買屋過後的細節(我建議你去叫窗簾店的人來看看,這表示了甚麼?)
如是你是保險業務員
可以如此說:「………當時有個客戶就是每年付保金一次,所以他省下了利息,當然不是每個人都有大量現金;或者你也可以用另一個方法,就是給我們十二張預填支票,我確保每個月打電話給你……」(從間接「別人的例子,轉入直接「你可以怎樣做」的細節)
我們在自己的課程說明會裡,也如此講:
「..……一般的人,他們上我們課程的時候……,所以,你來上課時不只是學到,你還會學到B和C……」
你們都應該有辦法看到以上四個例子的共同點
先講別人(他),再講對方(你)
講別人的故事時,聽眾就不會抗拒
因為好像不關他的事
改框法
客戶說價錢貴，你可以把它改框而說
我知道你覺得價錢貴，但這不是你最關心的問題…
這只表示你是一個很小心的客戶
所以要確保自己的投資能夠得到最高的回饋
這個改框故事還幫客戶帶了一個高帽所以他不可能不接受
在面對顧客時
在提出某個問題或建議候，記得要保持靜默
即使對方沒有回應你也無需重複一次
你只需要攤開你的手掌示意他回應或者拿起你的產品看看
你的靜默會讓顧客輕微的不安
因此說話或遵照你的指示反而會讓他更安心
假限制,真業績
每逢看到客戶在真考慮(如魔鬼之疑)的時候
就馬上丟出一個「障礙」
假裝開始收拾東西,然後對客戶說:「老闆,通常剛剛開始跟我們配合的公司,這個ABC產品我們不鼓勵你拿太多,因為萬一不好賣的話,對你和對我都沒有益處……」
通常只要一講到這裡
就會發現客戶的「考慮臉色」(魔驗)會馬上軟化下來
深鎖的眉頭會鬆弛,握著下巴的手會放下
然後接著對客戶說出一個假的障礙:「對你來說這只是另一個新產品,雖然我們的其他客戶都很快跟我們再訂貨,但你沒有試過是不可能知道效果如何。因為我們第一次配合,我建議你最好不要訂超過五百個……」
其實,我這一位朋友已經大概的知道
那位客戶的公司的規模最少會訂一百個左右
但他發現當他一限制客戶訂額時
本來是猶豫著的客戶,會忽然的「頓悟」,馬上從猶豫變成肯定
客戶此刻反而「犯賤式」的覺得這個產品是他們想要的
在對方進入臨成交前,在即將「合理化」(即考慮)時
你要停止提供「外在」說服(包括見證、理由、數據等)
但記得給對方一個障礙來以退為進
因為他現在需要的是「內在」的「自己說服自己」
敵不動,我不動;敵欲退,我先退
在引誘的過程中
你燒得起對方的情緒,又灌輸了理由給對方後
最後一定要製造一個「假的障礙」給對方自願的跨過去
只要對方自願的跨過,他就不再會有任何的後悔
因為他已經把決定合理化了
在客戶已經心動而考慮著時,這是最關鍵的時刻
他要對自己所做的決定感到安心
而讓他最安心的方法就是要他「自我說服」
此刻你告訴他關鍵性的一句話是:「你最好不要買這麼多!」
顧客減價時
別說讓我想想之類的話
除非你要減價給別人
不然的話你必須要理所當然地拒絕
1.把課程內容放到老闆面前然後問他
我可以減給你，不過我會保留兩個內容，你希望把哪兩個刪掉
2.你訂了abc一百件，不如這樣，你再拿多五十件
我跟公司講可以給你這樣的服務、折扣、優惠…
真相是，無論他有沒有多訂那五十件或，我們公司都會有這樣的服務…
3.報價時不可用上任何情緒
拋磚引玉
非定性的拋出冷門資訊，大大激發別人對你的幻想
老闆知道公司內某人是有問題的
你可能要策略性的對老闆稱讚這個人的優點
當然這些優點也須是不爭的事實
這個人其實是老闆心中的刺
當你讚美這個人時老闆就會開始忍不住把這個人的缺點全盤托出
向你證明他其實並非如你所說的那樣
這個時候你才暗示老闆問題不難解決
但你一定要讓老闆主動問你你才幫他
這個拋磚引玉的方法將使你付出的價值變高
